Японская модель
.
Яков Цейтлин
Управляющий партнер сети ресторанов «На поляне» группы компаний «АБК»
|
Яков, в магазинах сети «АБК» уже можно увидеть суши и роллы собственного производства?
Пока в самих магазинах сети «АБК» мы этим не занимаемся, но понимание того, как это можно сделать, есть. Так что мы всерьез рассматриваем скорейшее расширение ассортимента кулинарии за счет блюд японской кухни.
Что необходимо учитывать руководству сети, желающему наладить собственное производство суши и роллов?
Тут все просто. Если у сети уже есть сильная кулинария, то для нее дополнительное предложение по японским блюдам проблемой не станет. Просто в ассортименте появятся новые позиции, которые не будут мешать основным продажам и при этом сделают дополнительную кассу. Причем все это получится бюджетно. Траты на введение роллов сопоставимы с добавлением в линейку нового салата. Там, где хорошей кулинарии нет, бесперспективно продавать такую тонкую и специфическую вещь, как роллы.
У «АБК» насчитывается около 40 наименований готовой продукции, при этом посетители привыкли к тому, что в сети есть качественная кулинария, для которой ингредиенты отбираются по принципу «что лучше», а не «что дешевле». В таком случае покупатель, хорошо знакомый с ассортиментом, к новинке отнесется с интересом, а не с опаской.
Но основная проблема суши и роллов состоит в том, что это продукт скоропортящийся. Как быть?
На мой взгляд, в них нет ничего более скоропортящегося, чем в «Оливье», в «Мимозе» или в жареной курице. Что собой представляет популярный у наших людей ролл с угрем? Это, по сути, вареный рис и копченый угорь. Большинство роллов, которые предпочитают наши сограждане и которые они активно покупают, это роллы с копченой и всячески обработанной рыбой. А все, что обработано, может храниться сутки без консервантов и без специальной газовой упаковки.
Если у сети уже имеется хорошая кулинария и есть собственное кулинарное производство, то как нужно будет менять оборудование, чтобы в ней появились блюда японской кухни?
Добавление к ассортименту этих блюд технологически нисколько не усложняет процесс. С точки зрения технологии, салат «Оливье» сделать на порядок сложнее, чем общераспространенные востребованные роллы. И все же три шага предпринять придется. Во-первых, нужен специфический японский поставщик. Ингредиенты могут предоставлять и те компании, с которыми вы работаете постоянно. Но у них, скорее всего, продукты будут дороже, что скажется на рентабельности производства. Во-вторых, для того, чтобы быть конкурентоспособным, нужно найти специалиста именно в японской кухне, потому что аутентичность и качество продукции играют решающую роль. Поскольку хочется все-таки выдавать высокое качество. В-третьих, придется купить специальную рисоварку и некий набор специализированного инвентаря. Без этих вещей, увы, никуда.
Как определиться с ассортиментом готовой продукции? В меню любого японского ресторана имеются десятки позиций, и, наверное, не все они нужны в супермаркете.
Как специалист в области общественного питания, замечу, что для роллов, суши и для всего японского ассортимента четко действует правило Парето. То есть 20% ассортимента дают 80% продаж. Пренебрегать этим правилом в формате розницы не стоит. Если в кафе нам выручку делают 5 наименований (допустим, роллы «Калифорния», «Филадельфия», с угрем и два каких-нибудь недорогих ролла, например, с крабовым мясом), то они и должны быть отражены в ассортименте магазина.
И все же наши сограждане считают, что за японской кухней надо идти в рестораны или, в крайнем случае, заказывать ее на дом. Как их переубедить?
Если у человека есть выбор – купить роллы в магазине, заказать по телефону или же взять их в кафе за углом, – то для привлечения внимания к своей продукции существует только один вариант – дегустация. Это самый проверенный способ заинтересовать покупателя экзотической продукцией. Создаем крошечную промо-стойку, оформленную в японском стиле – с палочками, имбирем и т.д. Выбираем время, когда в магазинах наблюдается максимальная покупательская активность, и в течение часа даем всем посетителям пробовать новую продукцию – благо, роллы можно нарезать любой толщины. Если человек поймет, что это в два раза дешевле, чем роллы в ресторанчике за углом, и вполне надежно, поскольку в сети стандарты безопасности выше, чем в ресторанчике за углом (особенно несетевом), он сделает правильный выбор. Мы так работаем в «АБК» – не с роллами, правда, а с другой продукцией. Это одномоментно в несколько раз увеличивает продажи того блюда, которое мы даем пробовать. И, кстати, организовывать собственное производство роллов лучше, чем продавать готовые сеты. Потому что в том случае, когда ты покупаешь у производителя готовую продукцию и продаешь с полки, продегустировать ее никак не удастся.
Многие супермаркеты размещают суши рядом с отделом кулинарии, выделяют квадратный метр площади и ставят человека, который готовит их при покупателе. Это на порядок поднимает доверие, поскольку покупатели видят руки суши-мейкера в полиэтилене, а также исходные продукты. Это, конечно, оригинальный маркетинговый ход, но другой вопрос, окупятся ли руки этого человека. При этом я считаю, что в случае с добавлением суши собственного производства к ассортименту маркетинговая активность необходима. Без нее вводить этот продукт не стоит. Он не будет продаваться так хорошо.
Яков, нужно ли перед тем, как организовать собственное производство, проводить маркетинговые исследования на этот счет?
Любое маркетинговое исследование в данном вопросе будет иметь большую погрешность. Многие признаются, что любят японскую кухню, а потому на вопрос, станут ли ее покупать, если она будет вкусной, качественной и недорогой, все наверняка ответят «да». Но, на мой взгляд, наши люди не привыкли в низкоценовом ритейле покупать дорогую еду, к которой многие относят суши и роллы. Ориентироваться на популярность готовых сетов тоже не стоит. В том супермаркете, с которым мы являемся соседями, я постоянно мониторю их продажи. Они откровенно небольшие, но, опять же, сделать вывод, что, раз сеты продаются не очень хорошо, плохо будут продаваться и твои роллы, нельзя. Не имеет смысла проводить такую аналитику, надо просто пробовать: пойдет или не пойдет.
Бытует мнение, что суши, подобно шоколаду, могут положительно влиять на настроение. Это связывают с обилием в суши белков, углеводов, витаминов и микроэлементов.
Поклонники суши никогда не станут есть это блюдо, если оно приготовлено поваром-женщиной. Дело в том, что у представительниц слабого пола во время готовки температура тела на 1–3 градуса выше, чем у мужчин. Это тепло передается готовому продукту, что, по мнению ценителей, сказывается на вкусе.
После появления суши в США это блюдо стало для американцев популярнее «Колы». Правда, порции были существенно больше, чем сегодня.
У суши нет жестких критериев формы, поэтому их можно нарезать какими угодно фигурками. Главное, чтобы было красиво.